El uso inteligente de los datos aumenta la productividad de las tiendas

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Por ShopperTrak on 05-04-18

Los retailers llevan ya un tiempo usando datos para dar forma a sus estrategias en tienda. ¿Pero están analizando los datos adecuados?

Hasta la fecha han usado las estadísticas de ventas para planificar la rotación del personal, pero esto puede ocasionar problemas y hacerles perder numerosas oportunidades de venta. Para obtener una tienda más productiva, y por tanto más rentable, resulta esencial monitorizar los datos de tráfico y usarlos como guía a la hora de planificar el personal.

Aprovechar estos datos proporciona a los retailers una ratio entre personal y clientes (STAR, por sus siglas en inglés) mucho más óptima, y en esta entrada veremos una serie de motivos convincentes que hacen de ello un método más productivo para optimizar los recursos humanos.

STAR, la estrella que te indica el camino

El uso de conceptos que se centran en el tráfico en sus tiendas permite a los retailers enfocar la planificación de turnos de forma más científica, garantizando así que el personal de las tiendas optimice su productividad.

Planificar el personal basándose únicamente en el historial de ventas significa que los retailers no siempre están poniendo a su gente en posición de contribuir a convertir las ventas. Saber cuántos compradores suelen haber en una tienda en un momento y día determinados significa que pueden establecer la STAR óptima para cada uno de sus locales.

No todas las tiendas son iguales, así que saber a ciencia cierta los niveles medios de tráfico que genera cada una de ellas ofrece una oportunidad real de aumentar las ventas.

Conozca sus oportunidades

Efectivamente, aquí la palabra clave es oportunidad. El enfoque tradicional a la planificación de personal en tiendas se basa en la versión al riesgo, donde los departamentos financieros de los retailers consideran la mano de obra como un coste que debe ser contenido, y esa línea de pensamiento es la que hace que los datos de ventas o transacciones influyen directamente en la asignación de recursos humanos.

Si las ventas no han sido buenas en una tienda, lo más probable es que, en consecuencia, se reduzca su personal. Pero eso demuestra una falta de comprensión del arte de vender.

En la industria retail actual, en la que las tiendas son solo una parte de un viaje multicanal de descubrimiento, investigación y experiencias, los dependientes de las tiendas pueden desempeñar un papel crucial a la hora de salvar una venta. Tener más gente a mano para aconsejar, guiar y animar tiene sin duda alguna un impacto en el consumidor de hoy en día —y hay numerosos estudios que lo demuestran—, pero los retailers solo verán el verdadero potencial de la oportunidad de ventas por comprador (SPS por sus siglas en inglés) si se centran en los niveles de tráfico.

Más métricas útiles

Básicamente, los retailers que usan los datos de tráfico para optimizar el personal son más productivos porque tienen más métricas útiles de cara estar preparados para el retail moderno.

No solo pueden usar el enfoque STAR, que da respuesta a las necesidades del consumidor de hoy en día, ya que este a menudo afirma que el asesoramiento recibido por el personal de la tienda fue una de las razones principales para acudir a ese retailer y realizar la compra, sino que también pueden entender mejor conceptos como las horas pico y la SPS.

Las horas pico son los momentos a lo largo de la semana en los que hay más tráfico y donde se produce la mayor oportunidad de convertir ventas. Es imperativo que los retailers cuenten con los dependientes adecuados en la tienda durante los picos, más que en cualquier otro período, y si no se basan en el tráfico al planificar el personal, ni siquiera sabrán cuándo se producen sus mayores oportunidades de venta.

Y aquí es donde entra en juego la SPS. Esta métrica es el resultado del volumen medio de transacciones multiplicado por la tasa de conversión durante un período determinado, y ofrece información sobre el rendimiento general de la tienda y la efectividad de cada uno de sus dependientes.

Es un verdadero medidor de la productividad, y garantiza que los retailers puedan optimizar sus recursos humanos en función de todas las oportunidades de venta en tienda posibles.

ShopperTrak ha elaborado un informe de retail intelligence sobre la utilización del personal que muestra al detalle cómo alinear los recursos humanos con los datos de tráfico puede aumentar la productividad y los beneficios. Los retailers que quieran sacar el máximo partido a sus tiendas en un entorno cada vez más competitivo descubrirán en este informe los beneficios de este enfoque innovador.

Descargue el informe y descubra cómo los datos de tráfico de sus clientes pueden aumentar su éxito.

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