Rebajas de verano: 5 formas de hacer que los consumidores se queden y gasten

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Por ShopperTrak on 15-08-18

Aunque a menudo las rebajas de verano se consideran en retail como una forma de dar salida a las existencias, para millones de compradores de toda Europa esta apasionante cacería de gangas es uno de las experiencias de consumo más destacadas del año. Las tiendas llegan a abarrotarse con la promesa de los descuentos de final de temporada, y aquellas que tengan las mejores ofertas, mejores productos y mejor atención en tienda serán las que se garanticen el mayor número de ventas y la fidelización más duradera de sus clientes.

Las «Saldi Estivi» en Italia arrancaron a principios de julio y las tiendas dieron cómo el tráfico subía por encima del 30 % durante el primer fin de semana (en comparación con la media), según indican los datos históricos de ShopperTrak. Los retailers de Italia, Reino Unido, Francia, Polonia y Portugal a menudo usa la táctica de bajar precios a lo largo de la amplia temporada de rebajas para mantener el interés vivo, el stock en movimiento y las cajas funcionando a todo a ritmo hasta finales de agosto/principios de septiembre.

En 2017 tres de cada cuatro franceses (75,5 %) aprovecharon las ventajas de verano para consumir según un estudio realizado por Toluna para LSA; 1,3 puntos porcentuales menos que en 2016. Los consumidores gastaron una media de 177,24 € durante las primeras cinco semanas de rebajas. El 42,6 % compraron en internet frente al 46,3 % que lo hizo en centros comerciales, 35,6 % en supermercados y 31,7 % en tiendas céntricas.

Está claro que la competición durante las rebajas de verano es de lo más reñida. Entonces, ¿qué pueden hacer los retailers para destacar y generar el mayor número de conversiones posible?

Ofrecer una atención al cliente exquisita

Aunque el producto esté rebajado, sus clientes esperan y merecen una buena experiencia en tienda. La disponibilidad de personal y la atención al cliente son las áreas más importantes a la hora de obtener ganancias en el retail físico. Eso es especialmente aplicable durante las rebajas estivales, cuando la falta de asistencia en los probadores puede poner fin en segundos a la posible compra de un artículo no esencial. Es imperativo organizar los turnos del personal en función de los patrones de visita que se sabe que se van a producir durante los picos de las rebajas estivales. Use sus datos de tráfico para optimizar los recursos en las tiendas y logrará que los cazadores de chollos no salgan con las manos vacías. A veces la diferencia radica incluso en pequeños detalles como saludar a los clientes cuando entran u ofrecerles una bebida fría gratis dentro de la tienda.

El personal y la tecnología pueden optimizar el proceso de pago

Uno de los principales puntos negativos para los clientes durante las rebajas es el tiempo que tienen que esperar para pagar. Asegúrese de contar con numerosos puntos de pago, así como de formar y asignar al personal para maximizar la velocidad de procesamiento. Instalar un eTPV que funcione en dispositivos móviles como un iPad es una inversión que merece la pena. Esos dispositivos permiten al personal informar a los clientes sobre la marcha si disponen de existencias, así como procesar pagos desde cualquier punto de la tienda. Usar los datos de tráfico para saber cuándo es más probable que se formen colas en las cajas ayudará a los dependientes a afrontar esos picos de demanda.

Acercarse a los clientes mediante marketing móvil

Lo más probable es que los consumidores estén de aquí para allá durante el verano, dependiendo en gran medida de sus teléfonos móviles y otros dispositivos para obtener información y conectividad. Una campaña de marketing móvil le permitirá maximizar sus probabilidades de interactuar con los clientes. Las aplicaciones son una forma excelente de mostrar su negocio y ofertas de temporadas; usando mensajes optimizados en dispositivos móviles y en la tienda podrá impresionar a los clientes con una comunicación armonizada que les ofrece grandes precios y una buena experiencia. Medir la subida del tráfico y la mejora en las tasas de conversión proporciona al departamento de marketing datos muy valiosos a la hora de planificar futuras campañas.

Usar datos para poner fin al caos

Aunque todo retailer desea ver sus tiendas llenas a rebosar durante las rebajas de verano, cuando esto se produce suele ser frustrante, e incluso incómodo, para los clientes. Organizar la tienda de forma que la travesía de compras sea lo más cómoda e intuitiva posible hace que los consumidores pasen un rato agradable y sigan volviendo en el futuro. Las analíticas de interiores proporcionan información muy útil sobre qué partes de la tienda están abarrotadas durante los picos y qué partes están siendo infrautilizadas. Recuerde usar señalética clara para indicar dónde se encuentran los artículos rebajados, destacar las mejores ofertas y garantizar un fácil acceso a esas áreas.

Exhibir también productos no rebajados

Mantener el atractivo visual contribuye a aumentar el tiempo de permanencia de los clientes que ya están en la tienda y atraerá a los que pasen frente a ella durante el periodo de rebajas. Mostrar las nuevas líneas de productos a precio íntegro cerca de los «puntos calientes» de la tienda añadirá interés para los consumidores y puede aumentar el valor medio de las transacciones si a estos les gusta lo que ven. Las analíticas de tráfico revelan qué tiendas están convirtiendo bien las novedades con respecto a los demás establecimientos, lo que permite adaptar la estrategia de precios al público local.

Hacer un esfuerzo adicional por los clientes siempre vale la pena, y tenerlos contentos durante las rebajas de verano es una forma ideal de fortalecer la imagen de marca de cara a la temporada navideña. Dar un servicio excelente a la clientela, usando los datos de la tienda para optimizarlo, le permitirá diferenciarse de la competencia.

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